互联网银行的财富管理也在悄悄“卷”起

▼▼▼▼▼▼▼▼▼文|周公子年初时,笔者关注过一个小问题 除了依赖息差,互联网银行的第二曲线在哪里。近期,
摘要

互联网银行的财富管理也在悄悄“卷”起

中端客群,终于也被细分了?

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文 | 周公子

年初时,笔者关注过一个小问题:除了依赖息差,互联网银行的第二曲线在哪里?没想到,年底就看到了一些小改变。近期,有互联网银行不仅升级了理财端客户体系,把客户按不同的资产规模划分为四个等级,APP上还添加了“财富+”字样。作为最早期的用户之一,笔者留意到,这是首家在理财端对用户层级进行细分的互联网银行,聚焦的还是容易被忽视的“中端客群”。

虽然,这种细分动作看起来很基础,但放在互联网银行中来看,一来是探寻财富管理业务目标客群的标准“试水动作”,二来也是在息差之外释探寻“第二曲线”的信号,互联网银行也需要更多元的业务结构。

只是,互联网银行的财富管理,该如何在商业银行中杀出差异化特色?为避免软文嫌疑,笔者就不具名是哪家了(下称“主办行”),仅结合公开信息、个人体验谈谈看法。

Part 1

瞄准“财富客群”

试水分层管理

经过8年积累,互联网银行累积的不只有贷款规模,还有不断增长的理财客群。

作为一个选择互联网银行作为主办行之一的普通用户,笔者常思考的一个问题是,互联网银行什么时候才会有增值服务,呈现方式会与普通商业银行有何不同?

近期,终于看到有互联网银行在尝试交出答卷。

最近,主办行把理财端客户划分为了四个层级:白银、黄金、铂金、钻石,财富值门槛分别为:0、50000、500000、3000000,日、月均资产即为财富值。

不同层级对应的增值服务不一,大部分权益体现在积分奖励、专属理财师1对1服务、产品预约购买等。其中,最高级别钻石,拥有一项比较特别的权益是可到访该行的“体验之旅”,含机票酒店,终身仅一次。

众所周知,多数商业银行的私行客户是金融资产600万至1000万起步,而财富客户的门槛则从几十万到百万不等。

因此,从主办行细分门槛来看,其主要客群距离“高净值”应该还有较大距离,但与很多银行的“财富客群”却有所重叠。也就是说,其客户分层体系虽有细分,但更聚焦对财富管理市场的中端客群进行细分。横向对比来看,主办行对“财富客群”提供的增值服务或许谈不上“顶配”,但却很实用:

一来,是因为其积分不仅可以兑换各类商品,还可以在买理财的时候直接按比例抵扣现金;二来,因为没有线下网点,为AUM贡献比较多的客户提供参观机会,有助于客户增进对其了解。

截至目前,营业仅8年多的主办行已有3.21亿有效客户数,成长速度惊人。虽没有明确披露投资理财用户在其中占比多少,但从这些年迅速增长的非息收入来看,亦可窥见为何主办行会对“财富客群”日益重视。

互联网银行的财富管理也在悄悄“卷”起

近几年来,除了原有的存款、银行理财等产品之外,主办行也连续补齐了信托、基金、保险等产品代销,种类日益丰富。

然而,大部分产品都是代销,为何主办行就能在短时间吸引大量中端理财客户?

Part 2

细微之处见差异

屌丝也有好生意

结合行业变化和个人体验来看,其产品创新能力和用户洞察能力还是非常可圈可点的。

众所周知,自2021首批互联网银行开业以来,大家都没有网点。彼时,大家都觉得“吸储”将会是互联网银行的头等难题。而笔者的主办互连网银行,在当时也是为揽储想了不少“新招”,比如早期的“智能存款”就曾是爆款,引得不少中小银行跟风,后期由于监管原因陆续下架了,笔者在早期也提过其中曲折:智能存款风波。

凭着利息高且存取灵活的优势,“智能存款”在2021年迅速出圈,主办行的存款规模也随之突飞猛进,从2021年的53.36亿飙升至2021年的1544.78亿。

虽然,该类产品在2021年已在全行业范围内下架,但主办行似乎从此摸到了解决吸储难题的“脉门”,也摸到了投资者们的“喜好”。

接棒“智能存款”的爆款,是“大额存单+”。同样是20万起存,但其5年期“大额存单+”的年化利率高达4.2%,且可灵活转让、每月派息。很快供不应求后,主办行又上线了“大额存单+”B款,年化利率为4%。

笔者当时对比发现,其他商业银行同时期的5年期大额存单,收益过“4”的是极少数,今年则连过“3”都抢手。因此,其“大额存单+”到目前都仍吸引着不少投资者排队预约,但据客服透露,由于没有新增额度,只能等待有人转让后方可买入,目前成功买入的是今年1月份就已预约的客户……

互联网银行的财富管理也在悄悄“卷”起

零售之王及某互联网银行在售的大额存单